Zelfmanagement voor verkopers en ondernemers
Waarom zelfstandig uw eigen verkoop managen de toekomst is
“Je kunt veel leren van een simpele mug. Ze wacht niet tot de opening er is, ze maakt ze zelf.” Kirk Kirkpatrick
Zelfs al bent u loontrekkende, uw “N.V. Ik” is een doe-het-zelf zaak. Waar u gaat en waar u staat is uw beslissing. Aan u de keuze tussen “leven” of “geleefd worden”.
De doelstelling van deze sales toolbox is klaar en duidelijk: op een eenvoudige manier uw job als sales verantwoordelijke organiseren: een maximum aan resultaat halen met een minimum aan tijd en inspanningen. Een ambitieus programma, maar we garanderen het u: even investeren in uzelf , om er heel uw sales carrière de vruchten van te plukken.
Meer en meer zijn sales mensen zelf manager van hun eigen deelmarkt. Door het toenemend opleidingsniveau van sales people en de stijl van leidinggeven die veel meer dan vroeger ingesteld is op “zelfsturende teams”, is deze toolbox een logische stap naast het aanleren van verkooptechnieken tijdens een verkoopgesprek.
U zit wellicht ook met tientallen vragen over hoe u uw sales job optimaal organiseert:
- Hoe zorg ik dat ik de juiste dingen gedaan krijg?
- Hoe kan ik mijn zo kostbare tijd zo efficiënt mogelijk inzetten?
- Welke zelfsturende instrumenten kan ik gebruiken om te checken of ik “goed bezig ben”?
- Hoe maak ik mij het leven als verkoper een stuk gemakkelijker, met meer resultaat?
- Hoe stem ik mijn manier van werken af op de systemen van mijn organisatie en de verwachtingen van mijn leidinggevenden?
“Het is veelal beter dat de verkoper zelf zijn activiteiten organiseert”
Een veelal terechte uitspraak: veel leidinggevenden hebben begrepen dat ze de verkopers zelf eerst hun targets laten formuleren. Wat blijkt: ze formuleren ambitieuzere verkoopdoelstellingen dan de leidinggevende zou gedaan hebben!
De zelf management
vragen waar u antwoord op krijgt, in een notedop:
- Welke zijn mijn persoonlijke verkoopcompetenties en –beperkingen: self sales swot-analyse.
- Hoever sta ik met mijn verkoopinzicht? Een gedetailleerde zelftest.
- Opmaak van mijn persoonlijk actieplan for sales skills
- Definiëren van mijn doelmarkten: klanten- en prospectieprofiel
- Opmaak van mijn argumentarium en positionering in de markt (usp’s en sellogram)
- Bepalen van mijn verschillende marktbenaderingen (personal en non-personal selling) en creatie van mijn persoonlijke sales funnel (verkoopzandloper)
- Bepalen van mijn verkooptargets (inspanningen en gewenste resultaten): input- en outputafspraken met mezelf.
- Opmaak van mijn account plan: welke klantengegevens hou ik bij, bepalen van de verkoopstrategie en targets per klant
- Priority- en time management voor de verkoper
- Jaar- maand- en weekplanning opmaken
- Bezoekprogramma’s en routeplanning opstellen
- Opmaak sales materiaal: een aantrekkelijke sales organiser, productfiches, prijslijsten,…maken
- Opmaak verkooprapportering
- Gebruik van verkoopopvolgingssoftware (VIS) en/of Personal digital assistant (PDA)
- Analyse van de gerealiseerde inspanningen en resultaten: verkoopratio’s en eigen verkoopprestaties meten en bijsturen: de sales scorecard.
- Hoe stem ik mijn eigen verkooporganisatie af op dat van het verkoopteam en de hele organisatie?
- Uiteindelijk: opmaak van uw eigen verkoopplan voor de volgende 12 maanden.
Betrek anderen in uw zelf management traject!
Bedenk dat “zelf management” helemaal niet betekent dat u nu alles “alleen” moet doen. We adviseren u om telkens af te stemmen met uw leidinggevenden en collega’s. Betrek hen zoveel mogelijk daarin: een second opinion vragen bij iemand die uw business begrijpt en durft kritisch te zijn naar u toe is een “conditio sine qua non”. Het laatste wat u zichzelf mag verwijten is “bedrijfsblindheid”. Isoleer u niet met uw plannen. Leg ze voor, profiteer van hun extra frisse ideeën!
Voor wie bedoeld?
Bedoeling is om uw eigen manager te zijn, zonder dat u ondersteuning nodig hebt van een bedrijfsleider of verkoopdirecteur. Maar ook voor de zaakvoerder die tegelijkertijd zijn eigen verkoop organiseert. Voor iedereen die een grote onafhankelijkheid krijgt binnen zijn organisatie in de manier van realiseren van zijn verkoopcijfer. U zult dus in staat zijn om dankzij deze self coaching toolbox volledig onafhankelijk uw eigen functioneren te bepalen om zo de gewenste verkoopresultaten te behalen: in eerste instantie dus voor buitendienstmedewerkers maar ook sales managers, zelfstandige vertegenwoordigers en consultants , verkoopdirecteurs of bedrijfsleiders die zelf een aantal klanten hebben en ook hun sales mensen dienen te coachen en voor iedereen die steun dient te geven aan verkopers. Ook wie al een bepaalde mate van organisatie heeft, kan zijn planning optimaliseren dankzij deze toolbox.
Hoe gebruikt u deze toolbox?
De toolbox is opgebouwd als een” leidraad voor uw verkoopplan”
We hebben ervoor gezorgd dat dit verkoopplan tegemoetkomt aan wat verkopers verwachten:
1. Een eenvoudig instrumentarium, gemakkelijk in te vullen of aan te passen
2. Een toolbox die met één oogopslag inzicht geeft in wat moet gebeuren en vlot conclusies leert trekken
3. Enkel de meest relevante documenten en doenbaar voor elke verkoper: alleen dat wat je echt nodig hebt en waar we later iets willen mee doen, houden we bij. Zoveel mogelijk balast overboord gooien ingegeven vanuit de principes van “lean management”: geen zware administratie, een light versie wie wil, een uitgebreide informatieflow voor wie het nodig acht: maximum éénmalig bij opstart een tweetal dagen werk voor de éénmalige documenten; verder beperken tot ½ dag per maand en 1 u/week voor de terugkerende docflow . Een verkoper heeft een hekel aan logge administratie. Vandaar dat we ook aanduiden wat “essentieel” is en wat “ executive, vervolmaking” is, alhoewel dat natuurlijk van sector tot sector kan verschillen. We rekenen ook op de nodige empathie van de verkoper om zelf in te zien wat essentieel is en wat op de tweede plaats komt. We willen voldoende volledig zijn maar anderzijds niet “overladen” met documenten. Vandaar deze opdeling.
4. U maakt een nieuwe account aan op deze website, hiervoor heeft u een code nodig. Paswoord enkel bekend voor mensen die het boek hebben aangeschaft bj Lannooshop.be
“Zelfmanagement voor verkopers” en het boek “Verkopen. Van afspraak tot klant” vormen samen een perfecte tandem: het baanwerk en het huiswerk van de verkoper.
1. Zelfmanagement voor verkopers: legt het accent op het “huiswerk”, de voorbereiding van de klantencontacten: “de juiste dingen doen”; verkopen op een effectieve wijze: met een minimum aan inspanningen en kosten, een maximaal verkoopresultaat behalen; eerst uw huiswerk maken, vooruitkijken met de blik in de achteruitkijkspiegel; wat kunnen we nog meer doen om ons verder te verbeteren: “wie benader ik als doelgroep, hoe benader ik hen best, welke resultaten heb ik behaald? “Zelfmanagement voor verkopers” is uw dashboard, uw instrumentenpaneel en boorddocumenten om “de baan” te doen…
2. Verkopen. Van afspraak tot klant: legt het accent op het “baanwerk”: de contacten met de klant zelf: de dingen juist doen; hoe een afspraak bekomen, de eerste klik met de klant krijgen, hoe de behoeftes leren kennen, enthousiasme tonen en krijgen, bezwaren gepast beantwoorden, offertes maken die scoren, koopsignalen herkennen en op het juiste manier de verkoop afronden en nog iets meer doen dan de klant verwacht had.
Samen vormen ze een koppel in harmonie met elkaar. De relatie en het resultaat hand in hand laten gaan. Dr. Richard Barrett weet dit op basis van wetenschappelijk onderzoek al lang en blijft het herhalen: teveel enkel focussen op resultaat geeft belabberde resultaten..
Moge dit ook een les in relativering zijn: “het te perfect willen doen zou wel eens kunnen leiden tot weinig resultaat.” Anderzijds, enkel oog voor de relatie met de klant leidt tot zwakke resultaten. Ook hier blijft de kunst de juiste “flow” op te zoeken: Resultaat halen en er nog plezier aan beleven ook!
“Een goede planning is de basis voor een geniale improvisatie” Jean-Paul Blum.
Interesse? Vul gerust ons contactformulier in, dan nemen wij graag contact met u op.